从今年6月底开始瓶装烟油购买渠道，百岁山高端水品牌“本来旺”逐步登陆全国各个地区瓶装烟油购买渠道，食品板也做了产品测评，并且经过调查走访发现，多数经销商反映，目前该产品销量尚未打开，但利润较为可观。

　　

　　据多地经销商介绍，本来旺市场铺货率较低，同时终端拉动促销较少，所以产品销量尚未出现大幅度增长，但是产品终端利润可达20%左右。

　　“本来旺终端售价基本维持在12～14元/瓶之间。”河南省驻马店市经销商张总表示，“瓶装烟油购买渠道我主要代理景田系列产品，目前高端水本来旺是顺带销售阶段，因为处于县级市场，前期一个月销量也就20多件，产品单价12元/瓶，一箱利润20元左右，销售渠道集中在高档烟酒礼品店，同时商超渠道也有少量销售。”张总认为，作为一款高端产品，本来旺瓶装烟油购买渠道的定价可以接受。

　　“目前来看产品可以动销，不过销量较少。”沁阳经销商关总介绍，沁阳地区本来旺一个月销量可达十几件，主要渠道就是商超渠道和零售店；关总还表示，市场上主要竞争对手是依云水。持同样看法的还有河南南阳市的经销商王总，瓶装烟油购买渠道他认为目前高端水受到渠道限制，高档会所、KTV和健身房成为高端水主销场所，光顾上述场所的人群消费能力较高，消费意愿强烈，但由于消费场景有限，对于销量迅速提升也造成了一定的阻碍。

　　

　　“从产品的包装来看，选用蓝色和灰色是主打时尚高端路线，使其更具有浪漫成分在里面。我认为这款产品将消费场景定位为高端场所较为准确，具有一定的市场基础。”深圳快车道管理咨询创始人罗宏文表示，“市场定位比较精准，但这款产品想要爆量很难，原因在于缺失一些爆量的因素。”

　　除了产品铺货率不高导致销量较低外，也有不少经销商表示看好本来旺的市场前景。河北石家庄经销商总表示：“我一直经营高端品牌，前期进货100件进行试销，预计产品利润能达到20%左右。近几年食品饮料品牌的高端化和健康化是发展趋势，我认为这款水有一定的市场空间。”

　　“我比较看好高端矿泉水的发展趋势，就百岁山品牌来说，已经打下了向高端水市场发力的基础。”深知精准营销CEO蒋军分析指出，高端水的关键要素在于精准定位消费群体和打造消费场景。在定价合理的基础上，打造消费场景才能为消费者提供购买理由。

　　

　　蒋军的观点在经销商那里也得到印证。采访过程中，江苏南京经销商高总告诉食品板：“高端水市场需要慢慢培养，前期销量不会很大，但后期空间比较广阔，本来旺这款高端水主要是在酒店、精品店等特通渠道销量较快，并且产品利润较高。高端水产品本身具有差异化，未来销量将会逐渐增长。

　　需求催生市场。高端水品牌不断出现，是国内消费从低端向高端发展的必然趋势，也是瓶装水精细化发展的体现。品类细分为瓶装水提供了更加广阔的发展空间，也让本来旺得以获得更多的发展机会。

　　附：高端水该如何运作？（观点提供：深知精准营销CEO蒋军）

　　策略如何，市场要怎么做？我不太认可京东、天猫上的什么首发，毕竟这个是小众的水，需要体验和试用的，上这些网上平台上推广和炒作一下可以，但不是很好的销售渠道。

　　以下，我给出三招。

　　第一，购买理由和解决方案是什么？

　　消费者要购买任何产品，其实都需要有一个充足的理由，特别是高端的产品，功能差异不大的产品更是如此。做水大家都清楚，诉求原产地、矿物质成分、讲个故事、搞一款高大上的包装······这些其实没有什么差异化了。

　　我反而认为，给消费者提供一个解决方案才是根本。

　　如：早上第一本水的那个，就不错，是一个解决方案，也是一个场景，但这还不够，因为只能大众化的水才能成功，要做高端，就要对某一类人说，解决某一类人的问题。

　　如：体育锻炼，跑步运动等。如果有一款水专门为他们定制的，会不会做起来，我觉得比什么原产地，矿物质，讲故事，搞包装要好吧。

　　第二，消费场景是什么？

　　在哪里喝，如果仅仅是一个解决方案还是不够。需要把这个解决方案融合到具体的场景之中，比如起床后喝，锻炼前和锻炼中喝，还是锻炼后喝，提供一整套的方法和方案，这是不是一种创新呢？

　　昆仑山赞助体育赛事，通过高端人群去传播品牌价值，还算是成功的，但这种传播最后落脚就显得很无力，没有什么打动和销售力了。

　　加多宝创造了吃火锅的场景，一下子在餐饮火了；劲酒也在餐饮渠道建立喝酒的一种形式和仪式感，我觉得也算是一种场景的应用。

　　我们能为高端水塑造什么场景呢？让传播落地，实现销售的转化。

　　第三，从哪里开始？

　　核心消费拉动层面：大致有以下几个途径：不论是品牌还是产品，最重要的是赋予全新的价值，塑造差异化的高端水形象；二是聚焦区域市场做深做透样板市场的多层次，立体化的传播；三是在有一定基础之后，制定公关活动，建立跟企事业单位的联系和关系，进行一些赠饮和试饮，起到带动和示范作用；三是针对目标人群推广的拉动并持续进行，如利用互联网精准营销开展公关、促销活动、微信进行圈子的互动，甚至可以用新媒体平台开展家庭饮用水消费计划等活动。

　　重点市场推进层面：互联网的样板市场也不算过时，但需要从一个更大的维度来考虑，比如，从华南市场开始，做成功一个复制和延伸一个市场，选点做深、做透，而不是全面铺开。

　　市场选择好之后，需要选择渠道，从哪里开始突破呢？消费者接受一个高端产品是需要树立价值标杆的。那么渠道选择的策略，第一步是大型商超树立价值标杆，形成价值的认知；第二，连锁便利因价格敏感度低，促成消费；第三，旺区、旺点（商业区、优质社区终端）形成窗口示范效应带动消费；最后，特渠，如电影院等娱乐休闲场所起到销量补充。

　　最后，适时再推出中高端的桶装水，婴儿水，泡茶水······丰富产品组合形成稳定牢固的市场地位。

　　来源：食品板