根据两局颁发的《关于未成年人免遭电子烟的侵害》的通告，严禁并禁止未成年人购买及使用电子烟产品。保护未成年人的成长健康，是每一位社会民众应尽的责任。大家好，这里是只说真话的格物消费。近段时间，我们密集报道了目前终端的真实销售情况，引起了很多经销商/店主的共鸣。一个毋庸置疑的事实是，近几个月以来绝大部分的门店都面临着考验。大环境的变化自然也引起了从业者们的反思，比如专卖店与集合店两种形态到底该如何选择。为了满足大家的需求，我们专访了目前稳居集合店品牌头部的典康雾化的创始人张汉林，希望通过典康对于大家关注的问题的思考切入，能帮助大家选择更适合自己的门店类型。Q：目前典康代理了多少个品牌，分别是哪些？A：典康目前已经达成合作的品牌有: 柚子、福禄、小野、蓝沛、刻米、铂德、徕米、VTV、喜雾、维刻、迷雾、INS。正在对接的有: ALLO，阿克索，EFK，如悦。Q：典康在选品上的逻辑是什么？各个品牌产品的角色有没有进行定义？依据是什么？A：典康会以当下主流老牌品牌作为防御性产品，用来引流和应对目的性比较明确的客户。再通过一些新品尝试转换进店客户。背后的依据其实很简单，参照我之前提到的果园形态：集合店就是一个箩筐，主要用来转换和整合存量客户，同时在拓新上给客户带来更多的选择。那么如果A品牌比较火，收割客户并不是指让买A品牌的客户在集合店里买A。A品牌在集合店只是充当了一个媒介，客户通过这个媒介去尝试他认为更好的其他品牌B。B品牌产品本身很好，但是周边并没有专卖店，或者销售网点。那么店主转化成功以后才能稳定输出。Q：你对于通配的看法是怎样的？在你看来通配的未来会如何发展？A：我并不排斥通配的产品。打个比方，我不太清楚Type-c的接口最先使用在哪个产品上。但是我知道他最广泛地用于华为或者说安卓手机上。如果有客户问我，你们这个电子烟充电接口是怎么样的？那我和客户介绍的时候，为了能让他有个最直观的印象，就会说和你家里华为手机用的是一样的，通用的接口。我觉得通用之所以存在当下市场，是因为这个品牌或者这一款产品知名度高，市场基数大。那么一款新品，做到和他通用的烟弹目的也是便于更多地让消费者去接受。如果A品牌市场占有量是70%。剩下的品牌是30%。一款新品出现，如果不通配，只能争夺这30%的市场。如果做到了通配，另外70%的市场就向他打开了一扇窗，可以渗透更多客户。通配是一个捷径，但是看什么人去用。如果你用心做产品，需要走通配的捷径，那么无可厚非。如果你只为模仿、渗透，不在乎产品本身，那么这个品牌就本末倒置了。Q：现在典康门店数量有多少，主要的区域分布是怎样的？会不会重点开发某一区域？A：目前典康门店的数量是196家。主要分布在江苏，安徽，山东，河南，河北，四川，陕西，上海，湖北。基本上全国中部和东部地区门店比较多，北方和南方城市相对较少。未来的门店达到一定规模，会划分区域服务商。重点开发没有覆盖的城市。Q：之前在朋友圈说过暂停扩张的事，当时是在怎样的一个背景下做出的这个决定，当时的考虑是怎样的？当时收到的来自各方的反馈又是什么？A：当时朋友圈说的暂缓扩张。并没有说到暂停。主要是因为当下整个市场门店泡沫化严重，工作重心要重点转移到如何让现有门店稳定盈利，而不是无脑扩张。其实只是一条有感而发的朋友圈。并不是什么战略决定。我觉得并没有什么影响。只是有些同为集合店品牌，做了一些炒作和夸张。Q：在提到暂缓扩张的事情时，你提到会提升对于门店运营能力的关注，你认为目前集合店运营方面最大的痛点是什么，目前打算如何去解决。A：其实目前市场大环境不好的主要原因是: 一方面舆论影响，第二方面门店过多。这两点并不是通过运营能力能够改善太多的，所以全行业最期待的就是政策抓紧落地。作为从业者所要做的就是活在当下。如果你只有一家门店用心经营，我相信你吃喝不愁。如果你手上有多家门店，那么可以适当去转让给你的营业员，自己开店和请人开店效果天差地别。Q：目前典康又开始了继续扩张，考虑是什么？相对于以前，目前的扩张有什么变化？A：目前我们典康并没有什么太大的变化，只是在政策方面更加务实求真。我们永远把服务放在第一位，帮每一个店主去规避掉大部分的风险，排忧解难。所以任何一个选择典康的店主在与我们的合作中都会舒心、愉快、赞誉有加。Q：目前开新店的速度大概是怎样的？平均几天一家？相比以前是否有加速？A：目前大概保持两天一家店，速度在增长。其实放在以往这个速度是挺慢的。但是放在当下，我觉得还挺好，稳健且扎实。Q：怎样看待目前行业普遍抱怨电子烟店赚钱越来越难的问题？你认为这会成为常态还是会逐渐改善？为什么A：这个问题之前提到过。国家政策落地以后，电子烟会被正名，同时第一轮的店铺洗牌结束，很多摇摆不定的从业者也会选择离场。Q：如果说是专卖店增长速度过快导致了平均下来门店的收益降低，集合店在其中会提供什么不同的价值吗？是否会是更好的解决方案？A：我觉得未来集合店的角色会和专卖店进行互换。一个商圈，十几家专卖店，家家没饭吃。在未来，同样这个商圈，会有三四家集合店，同样还是卖十几个品牌的产品，家家吃的香。Q：目前集合店品牌越来越多，典康最大的差异化优势在什么地方？这种优势是如何形成的？A：我觉得最大的优势在于，我们既是各个品牌的经销商，自身拥有近千万库存。又是典康集合店的品牌方。说白了，典康可能更多像一个“房地产公司”，我们买地，盖楼，再卖楼。而现在的很多集合店，只做了平台方。就是类似于“中介公司”，只负责卖楼。这个优势形成可能取决于我们从事这个行业的时间比较久，其实也没啥。Q：作为最大的集合店连锁品牌，您如何看待其他集合店品牌？比如如雾喜悦。A：我觉得不仅仅如雾，乌托邦、烟说、来烟，还是现在已经冒头的各个区域性的连锁集合店，都是这个行业在现阶段的必然形态。感谢有你们，这个行业才会如此丰满。典康现在走在了大家前面。如果做得好，可以给大家借鉴。如果做错了，大家也可以引以为戒，一起加油。Q：我们知道典康是有自建仓储物流的，而如雾喜悦是纯轻资产的，您如何看待两者优劣？A：我不太理解轻资产如何运营，不太好妄加评判。因为我们本身是从经销商走成了集合店。一直都是囤货经营。后来多增加了一个典康项目，也是多增加了一条出货渠道，对我们本身的生意模式并没有造成任何负担和影响。Q：关于集合店库存成本高，SKU多管理成本高的问题，典康是如何解决的？A：首先，典康的集合店是无条件退换货。所以不存在库存压力。SKU多，可以直接使用我们的库存系统。Q：目前品牌对于集合店的态度不一，有的排斥，有的拥抱，而且各地省代还与集合店有利益冲突，比如在销售较好的集合店旁边拿店截流，你推测未来状况会不会有变化？为什么？A：理论上只有集合店会开在专卖店旁边进行截流。还没见过哪个专卖店敢开在集合店附近抢生意的，哈哈。Q：典康曾表示2021年的目标是完成江苏300家，争取全国1000家。目前接近半年过去，预计这个目标是否能够达到？或者说这个目标有没有改变？A：这个行业真的是瞬息万变。一个政策，一条新闻都能牵动着千万人的心。不仅仅是从业者，还有那些股民的，哈哈。所以这个还说不准。说不定下半年典康就会有大动作。也可能继续两天一家店，稳步前进。Q：你认为未来是集合店还是专卖店的未来？如果兼而有之，各自占比会是多少？A：我觉得不考虑政策因素的情况下，集合店会成为电子烟下一个阶段的生力军，占比会达到60%以上。Q：作为行业老大，谈谈明年的规划吧A：与时俱进，拥抱政策。以上为此次专访典康创始人张汉林的实录，如果各位格物的朋友们有什么感受以及疑问，非常欢迎在评论去直接提出，格物消费也将继续关注集合店赛道的最新动态。