蓝洞新消费 专访报道
8月25日消息，蓝洞从电子烟品牌MOTI魔笛获悉，本次电子烟展上，由于新的产品和补贴政策双轮驱动，魔笛现场意向签约的客户达到1000家，现场签约的也已经突破200家。
目前魔笛专卖店已达到四五百家，目标是年底要开到1000家专卖店，月烟弹出货量预估将从现在的200万颗提升到300万颗。
魔笛是国内以产品研发见长的品牌之一。在2019年累计获得SIG海纳亚洲、和玉资本等投资的5000万美元A轮系列融资，该轮融资也是2019年国内电子烟行业披露融资金额最高的一轮。
5月，魔笛发布了新一代一次性雾化烟MOTI MOJO，这款产品的设计入选了2020年德国绿色产品奖官方推荐。
6月，魔笛， 为了更好的雾化烟油，S LITE采用了变频芯片加上定制的雾化芯，可以让用户直观感觉到不同输出功率对烟油味道的影响，被称为电子烟的狂暴模式。
8月在深圳电子烟展会上，魔笛最新换弹产品MOTI·C和开放式MOTI·X正式亮相，蓝洞在实际体验之后，发现这两款产品又有了新的提升，魔笛在产品研发方面确实有一套。
但如果你觉得魔笛只会做产品，那就错了。
蓝洞借深圳电子烟展期间和魔笛品牌负责人进行了一次专访，从产品、销售、市场等多个维度给大家还原了一个更全面的魔笛，大家可以和我们一起看看魔笛到底是一家怎样的公司。
为了阅读顺畅，我们保留了问答形式。
新品S LITE：首月出货10万套，烟弹60万颗
蓝洞新消费：6月底，MOTI魔笛发布了新产品MOTI S LITE，差不多一个半月过去了，目前市场的反馈如何？有哪些变化？
魔笛： S LITE上市之后长期处于一个供不应求的状态。我们一开始会有点担心在大家都在讲「下沉」故事的大背景下，高端机的被接受度会是怎么样。结果反馈很好，再一次验证了产品力，口碑是品牌的底层逻辑。
具体来说，第一国内大众消费者已经逐渐进入了对产品体验有更高要求的阶段，S LITE的产品品质能使他们得到具有明显差异化的体验。
第二在代理商渠道上，这个产品得到了广泛的肯定。很多代理商在收到了我们的样机后，都把它作为了自己唯一使用的电子烟产品，包括以前已经成为各种品牌代理的老伙伴，以及刚准备进入这个行业的新伙伴。首批量产产品上市后，消费者的热烈反应更是坚定了他们的信心。
也正是如此， S LITE在上市的第一个月，套装出货量就突破了10万套，烟弹出货量突破了60万颗 ，稳居中高端换弹式小烟的前列。
在我们团队从事海内外电子烟行业的这些年里，有一个经验就是：产品自己会说话。这也是MOTI 魔笛一直追求新技术的突破，强化产品品质的原因。
S LITE的上市成功，也侧面证明了中国国内电子烟发展已经到了另一个阶段。
蓝洞新消费：接下来的产品发布计划是什么？
魔笛： 这次电子烟展会我们有两款新产品亮相， 一款换弹产品MOTI C， C代表了Classic。 这是我们主力产品线的一次迭代，同时我们依旧保留了MOTI一代这条线，两条产品线都会一如既往的保持高质量的更新，通过MOTI C这条线，我们想把好的，成熟的新技术尽可能多的让更多的人体验到。
另外一款产品是MOTI X，这款产品是我们在APV领域一次新的突破。
从目前展会上的反馈来说，不管是客户还是KOL媒体对这两款产品的好评非常高，我们非常有信心近期正式发布。
蓝洞新消费：MOTI C和MOTI X的产品逻辑和定位是什么？
魔笛： MOTI C是在当下对我们主流线的一次重要升级，主要是通过和麦克韦尔深度合作，我们在发热体积碳问题的处理上进一步得到了进步。实验数据证明在量产化方便完全稳定可靠，所以想应有新的技术给消费者带来更好的体验，同时也在性价比上做了考量，这一次我们做了「超大杯」烟弹。
X是专业级的一款产品，采用了哪怕在APV领域也是最前沿的一些技术，专业玩家会很喜欢，把之前很多概念性的技术做了一次落地。
渠道优势&招商：加盟店申请数三倍增长
蓝洞新消费：这次展会魔笛不管是展位位置还是面积，堪称C位担当，这样大力度投入下，现场的招商情况如何？
魔笛： 这次展会我们也做了大量的投入，从展位的位置和面积来说，都可以说是名副其实的「C」位，新的产品和补贴政策双轮驱动，我们 现场意向签约的客户达到1000家，现场签约的也已经突破200家。 目前全国已开四五百家魔笛专卖店，我们的目标是年底要开到1000家专卖店。
蓝洞新消费：魔笛前不久发布了，目前反馈如何？魔笛在门店运营方面有什么标准体系和优势吗？
魔笛： 新的专卖店政策发布之后，受到了广泛的好评。在发布两周后，我们目前的加盟店申请数已经对比之前将近有三倍的增长。
魔笛通过这一年多自营门店的积累，对门店选址/货品选址/销售方式上都具有了自身的经验，并产生出自身特色的执行方案。这些经验和方案能加速新开设的电子烟店达到销售高峰值，主要是从获客引流转化率及日常维护上的各种细节的突破。
在这一年多，我们拥有了一个门店运营的专业化团队，这个团队包括开店选址/货品跟踪/零售营运/门店市场推广等成员，也相对应的建立了这些方面的标准运营体系。
蓝洞新消费：我们注意到，很多S级的商场都有魔笛的门店，这方面布局是怎么考虑的？
魔笛： 确实我们布局了很多S级的商场，正如上面所说的，部分是我们的自营旗舰店，出于「深化企业竞争力」和「提升品牌效应」两个考虑。但其实目前不少S级商场是由我们加盟商进驻的，他们看到这个高投入带来的高回报，同时加上我们的专卖店政策也能大大减少他们的初始投资，使他们没有后顾之忧的去经营这些S级商场。
蓝洞新消费：魔笛的渠道体系是什么样的？现在的国内销售渠道主要是什么？渠道现状是什么体量？
魔笛： 作为电子烟行业的老兵，魔笛的销售渠道总体来说分成海外和国内两个部分。目前我们的海外体量还是要比国内大，这一方面是由于海外对电子烟的认知成熟度较高，另一方面是由于我们在海外有多年的积淀。不过随着国内消费者对电子烟的了解逐步提升，我们对国内的发展充满信心。不少我们此前在海外经历的市场发展阶段，目前都在国内逐渐呈现。
在国内，我们的销售渠道主要分为自营和代理两种。自营渠道主要以专卖店为主，我们布局自营专卖店，目的并非与代理商抢生意。
一方面，我们能通过自有渠道深化品牌公司对消费者行为的认知，加速产品迭代，内化对渠道驱动力的理解，从而使我们品牌的两项优势「产品领先，零售管理体系驱动」能够更好的引领业务增长，带领代理商赚钱。
另一方面，布局自营旗舰店，能更好的在各区域产生品牌效应，获得第一批忠诚消费者。为后续的代理加盟业务，提供助力。
目前魔笛的自营与代理加盟大概各占据我们国内体量的一半。预测在2020年结束，代理加盟业务将占到我们国内收入的四分之三。
以行内通俗的衡量标准，代理加盟的烟弹出货量大概会从现在的月均200万颗，年底上升到月出货三百万颗的规模。我们的代理加盟商，将会跟我们分享下半年行业和我们品牌共同赢取的红利。
蓝洞新消费：MOTI魔笛目前的招商目标是什么？计划是什么？
魔笛： 目前我们希望得到两种合作伙伴：
第一种是目前市场上最大的客户群体，他们希望找到一种相对安全而又高回报的投资路径，也是大家俗称的小型经销和门店加盟商。
目前，投资电子烟市场是这些客户的一个挺好的选择。然而，投资哪个品牌，投资哪种路径，投资之后如何打理这门生意，这些问题都是影响他们回报率的主要因素。我们最近发布的新专卖店政策，正是为这些群体打造。我们推荐他们经营魔笛专卖店，并提供了三种开设专卖店的投资方案，三种方案针对于市场上主流的三种开店选择，均能大幅度减少他们的初始投资额和经营风险。
此外，我们在电子烟专卖店经营中的经验，这一点其实对于他们来说，同样是更有价值的内容。MOTI魔笛是国内市场自营门店最多的品牌之一，从组建自营门店团队前，我们吸纳了大量具有零售经验的同事。
在这一年多的时间里面，这些同事都发现，电子烟零售既具有传统零售的属性，又有别于传统零售业。从门店选址，货品选择，销售方式上，我们通过这几百家直营门店，内化了自已的核心竞争力。而这些经验，将对打算进入电子烟零售的小型经销和单店加盟商，具有无可衡量的价值。
第二种是我们的一级经销商，也就是俗称的省市代理。我们希望与已经坚定信心，准备全力投入电子烟行业的伙伴合作，共同开拓与服务刚才提到的小型经销和门店加盟商。
在这个层面的经销商，除了享有我们专卖店投资方案的支持以及相应的供货价格外，还将获得我们区域业务团队的全方面支持及量身订造的生意增长方案。目前，我们的区域业务团队驻点在全国各省会，还建立了六个区域办事处，他们全身心投入在支持一级经销商的生意增长上。
蓝洞新消费：和魔笛合作，有什么差异化的优势？
魔笛： 在刚才的问题里，其实我已经分享了很多。在这里刚好可以做一个总结：
1、多年在海内外经营电子烟的经验，这些经验对于高速增长的国内市场，对魔笛的产品和经营政策有极大的意义。
2、持续领先于市场的产品革新，对于目前消费者逐步提升的体验要求，将带来持续的竞争优势。
3、全国性布局的区域销售人员，能以最快速度响应各地区合作伙伴的需求。
4、具有竞争力的专卖店政策，能明显提高合作伙伴的投资回报率。
5、内化的专卖店经营经验，全方位助力合作伙伴在零售门店的增长。
蓝洞新消费：魔笛在串货、乱价、假货方面是怎么应对的？
魔笛： 为了使各级经销商能最大化经营魔笛品牌的收益，我们从供货价格开始就设定了一个较大的利润空间。也基于这个前提，魔笛对串货和乱价是零容忍的。
我们划定了各级经销商的供货区域，对于他们下游不同类型客户的供货价格体系。
任何无视这个规则经营的客户，我们会采取警告/罚款甚至是取消经销权的行动。最近有几个与我们合作多年的客户，由于他们下游客户的行为，也受到了相应的处罚。所以，在串货和乱价上面，我们是公平公正并竭尽全力的维护所有尊重规则的合伙伙伴。
对于假货，一方面我们采用了领先行业的技术，假货难以达到正品的体验。另一方面，随着我们在智能追溯、多重防伪技术的积累，也将更有效的阻止假货的产生。
蓝洞新消费：魔笛的合作伙伴中，有哪些让你印象深刻的？
魔笛： 有几个例子让我印象很深刻，第一件事是我们的门店员工，当时我们在几个三线城市开设了自营专卖店，由于管理层级和半径的因素，我们决定改变这些店铺的经营模式。有好几位员工直接申请成为了我们的加盟商，目前这些伙伴的经营收益，达到了之前薪酬很多倍，有些老员工还想在这些城市继续开出自己的店铺。我们为这些伙伴自豪，也希望他们能在魔笛的事业里取得更高的收益。
第二件事是几位年轻人，他们有的之前在其他行业打工，有的在做小生意。在2019年他们选择了成为MOTI魔笛的经销商，通过自己的努力，目前每月流水近百万，还拥有了自己的公司和团队。
第三件事是关于疫情和行业的，我们有几个省的省级代理商之前也从事零售业，他们在2019年开始开设了MOTI魔笛的专卖店，有的开了四五家，有的开了一两家。疫情发生后，他们原有的门店生意急剧下滑，甚至有些严重亏损。然而他们的魔笛电子烟零售店，在四月左右就已经回到一月的高峰值，于是他们加速了开店的步伐，又开出了几十家专卖店。
市场推广计划：下半年陆续加大投入
蓝洞新消费：作为融资体量头部的电子烟品牌，MOTI魔笛去年给人的感觉一直比较低调，去年市场这么火爆，MOTI魔笛为什么这么低调？市场渐渐回暖，接下来魔笛市场推广这方面是如何考虑的？
魔笛： 我们的创始团队从2010年进入电子烟行业，可以说整个经历了海外电子烟早期教育市场到成熟市场的一个周期。去年国内的电子烟市场，我们的判断还是早期教育用户阶段，每家的打法都不太一样，只不过我们选择了自己的打法，把精力和财力投入到了产品研发和渠道上，所以在营销动作上，我们并没有太大投入，甚至目前我们还没有开过一次产品发布会。经过一年多的市场教育，我们看到一些新的变化，下半年我们陆续会加大市场的投入，我们会加大产品营销、内容营销以及场景体验式营销方面的投入。
蓝洞新消费：接下来市场方面有没有什么具体计划？
魔笛： 有很多都在筹备中，目前在规划中的有发布会、专业展会、城市经销商路演、开城活动、快闪活动、音乐节赞助等一系列线下活动，待疫情情况好转，我们会陆续落地这些活动。在品牌跨界合作，我们下半年会和知名流量IP会有一些深度的合作，这些主要由市场部在规划，为了吸引更好的人才加入，我们公司专门在北京设立了市场部，也希望有更多优秀的人才加入我们，让电子烟行业的推广一样变得更加有趣且不无聊。
