电子烟这个存在了20年的行业，在2019年突然成为第一个出路。从去年开始，IDG、源代码、真格等知名投资机构纷纷下注，不少互联网人士纷纷涌入。高毛利、低门槛、24小时500万销售额的神话，让进来的游客和围观者流血。

 

　　但企业家们在疯狂收割用户、拆分营销、拓展渠道的同时，也开始意识到，在政策方向不明确、市场监管更加严格、寒冬资本的考验下，要在电子烟行业找到一席之地并不容易。

 

　　3月7日，铅笔路电子烟行业论坛在北京开幕，来自投资机构和创业公司的200多名代表齐聚一堂，探讨行业的“风险”和“机遇”。其中，五位嘉宾发表了主旨演讲，分享了他们对行业的思考和展望。

 

　　邱义武毕业于浙江大学，获得工业设计硕士学位，获得过20多个国际设计奖项。马uma智能摩托车品牌创立，多款车型获得红点设计大赛，创造了品牌网上众筹记录。他目前是鲸鱼轻烟的联合创始人。

 

　　在铅笔路电子烟行业论坛上，邱义武做了题为【0x9A8B】的演讲。

 

　　他相信，

 

　　第一，未来会有一个真正适合中国人消费习惯的电子烟品牌；

 

　　第二，电子烟行业渠道接下来会下沉；

 

　　第三，行业立法需要经历一个较长的时期；

 

　　第四，这个行业经历了这么多年，需要低调发展。

 

　　在他看来，2019年肯定会有一场“万支烟大战”。从短期来看，电子烟行业的竞争主要取决于产品和营销。

 

　　(Wel是一个投掷“小鲸鱼吧”)

 

　　以下是邱义武的演讲，用铅笔路径组织如下：

 

　　我从07年开始做产品创新。我们做过扫地机，小家电，电动扭车，电动车等等。

 

　　我们一直坚持为年轻人做产品，做新品牌。从小米生态链的数据可以看出，对于年轻人来说，200~300元的产品可以满足他们的小财运，回购率很高。当你看到电子烟时，你会判断它们对年轻人有市场。我们把新型电子烟定义为轻烟。

　　创业之前，我以为电子烟是一个很小的市场。香烟油在哪里买？是什么彻底改变了我的想法？后来，当我们得知像JUUL这样的烟雾出现时，我们想到了年轻人，他们代表了一种全新的力量。

 

　　经过深入的研究和分析，我们发现，由于尼古丁盐的产生，淡味烟草已经成为健康烟草替代品的最佳选择。这种真正的新成分让人体更容易吸收，这也是JUUL品牌最大的贡献。

　　含尼古丁盐的电子烟在摄入后7分钟左右可达到5%的尼古丁含量，这与传统电子烟最大的区别在于容易被吸收。在吸了新电子烟后，用户发现它可以代替香烟。所以代表了主流的市场需求模式，让我觉得这是大势所趋。我们来对比一下以IQOS和JUUL为代表的两类产品。IQOS代表高端用户。它的烟草味比较原始，但是有一些焦油。同时现在监管很严，不容易买到。JUUL代表另一个方向，水果味，无焦油，性价比更高，现在没有监管。它面对的是增量市场，用户的画像是年轻人。

 

　　我们认为像JUUL这样的产品符合两点：一是符合大规模工业制造，即使今年能生产1亿支，也能生产；第二，尼古丁摄入效率远高于传统香烟和IQOS，IQOS更受用户欢迎。

 

　　你看看JUUL的数据，去年卖了13亿美元。我了解增长很快，从8000万到1亿/月，今年要求达到2.5亿/月。我认为JUUL在美国成为如此非凡的产品有很多原因。一方面是产品的创新，一方面是渠道和品牌的价值。

 

　　但是现在中国是这样吗？这个值得思考。

 

　　从中美消费结构比例来看，美国49.9美元的消费相当于四包烟/三四顿快餐，相当于每天买烟。299元相当于中国消费结构中15包利群/6包中国人，不是中国人日常买烟的心态。我们发现两者的消费结构不一样后，总觉得其实有电子烟产品真的像买烟一样适合中国消费新的轻烟。

　　从国内市场的变化来看，当初抽烟的口号叫“戒烟”，是虚假营销，卖了29亿销量就失败了。后来行业进入大烟时代。这时，约克非常成功。

 

　　从大烟到小烟的过渡，有很多因素，比如产品、营销、渠道、团队执行力。这就是为什么小卷烟从去年开始大规模爆发的原因。

　　行业接下来会向哪个方向发展？我们认为海峡会下沉。从手机行业可以学到以下几点：第一，小烟代表的是从开放到封闭的产品标准，也就是说，用户不用DIY倾倒各种烟和油雾化器，而是直接把电磁锁在里面，给用户更好的体验。第二，从小人群到普通大众的市场教育，就像小米在智能机上大大普及了中国智能机市场一样。第三，渠道下沉，从线上到全渠道。小米起床后，华为、小米、oPPo、vivo都各玩各的，真正引爆了大规模智能机。

 

　　最后说说我们对政策的看法。去年下半年，我们判断今年会有各种爆发式增长。没想到来得这么快，里面有这么多负面的东西。这个行业经历了这么多年，需要低调发展。我认为，从长远来看，电子烟必须立法。短期来看，立法需要很长时间。举例来说，香港如果要立法，便不能通过。电子烟行业将朝着更加标准化和特许化的方向发展。

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